Obs! Denna text är inte för dig som föredrar att hålla dig till evidensbaserade metoder. Däremot kan den sannolikt med fördel användas för att upptäcka pseudovetenskapliga aktiviteter, produkter och säljare i din närhet.

Har du någon gång tröttnat på att kämpa emot alla psykologiska produkter och tjänster med högst tveksam evidensmässig grund som ständigt sköljer över oss och istället funderat på att gå över till andra sidan och sälja det som folk faktiskt verkar vilja ha? I så fall infinner sig snabbt frågan, hur gör man det? Hur säljer man psykologiskt skräp som alla vill ha? Dessutom framgångsrikt (annars är det ju ingen poäng… ).Vad är viktigast att prioritera?

En första uppenbar insikt (baserat på det som under de senaste 20 åren sålt och blivit populärt) är att det inte spelar så stor roll vad innehållet egentligen är. Inte heller spelar kvalitén i innehållet, dvs hur rimligt det är givet det vi vet om psykologi och hur människor fungerar, någon roll. Så den goda nyheten är att detta kan du i princip helt strunta i. Två saker mindre att fundera på.

Däremot är paketeringen av innehållet och bilden av vem du som säljer det är A och O. Den goda nyheten är att det här finns en guide, en road-map, till dig som vill sälja psykologisk skräp och göra det bra. För trots allt, ska du göra det så gör det ordentligt, även om du tänker spela på den pseudovetenskapliga sidan.

Här kommer en kort manual i 10 steg:

1. Skapa ett ”fantom-mål”. Det första du måste göra är att skapa ett ouppnåeligt ”fantom-mål”, ett övergripande högt värderat mål som inte går att nå, men som ser realistiskt och nåbart ut. Du måste sälja in det och formulera det som att vem som helst kan nå det med rätt inställning, attityd och framförallt med rätt (dvs din) metod. Ditt fantom-mål är bensinen och motorn i din propaganda; den ständigt närvarande konstgjorda haren i hundkapplöpning som hela tiden är synlig på lagom avstånd men som man aldrig får nå fram till.

2. Sätt en rationaliserings-fälla. Nästa steg är att få fast dina kunder/klienter. Det gör du genom att se till så att de blir så engagerade och investerade i din metod som möjligt, så fort som möjligt. När de väl gjort den investeringen kommer den psykologiska tyngdkraften med bekräftelse-bias och sunk-cost fallacy att göra resten av jobbet för dig. Hemligheten är att ingången till investeringen ska vara väldigt liten och enkel, tröskeln måste vara låg. Du använder den gamla hederliga ”en-fot-i-dörren” tekniken och får genom personens egen rationalisering hen att lura sig själv att man redan är mer investerad än vad man är. Sedan vrider du långsamt upp volymen och när de väl är fast har de redan ökat sin toleransnivå så mycket att de klarar av nästan allt.

3. När du säkerställt att motorn (fantom-målet) och engagemanget (rationaliserings-fällan) är på plats behöver du skapa en hållbar plattform för den framtida investeringen (och ffa din egen framtida hållbara ekonomiska situation). Nu gäller det att bygga trovärdighet och en känsla av ärlighet i ditt och metodens varumärke. Du behöver skapa en sorts guru eller mentor, helt enkelt en auktoritetsperson som hela metoden kan luta sig mot och alla se upp till. Det måste vara en person som är så övertygande att det verkar helt galet att inte lyssna på hen. Skapandet av en sådan auktoritetsperson underlättas av att ditt budskap smiter in under den kritiska radarn och får fäste. Att ha en auktoritetsperson som försvar när det dyker upp kritik från onödigt nyfikna journalister eller från avundsjuka småsinta forskare är värdefullt. Det kan även underlätta om du skapar ett system av intetsägande, men i folks öron imponerande, titlar (licenciserad eller certifierad). Dessa titlar säljer du sedan via ett enklare pyramid-utbildningssystem där personer som går igenom själva blir instruktörer. På så sätt vidmakthålls hela plattformen och du får snart, sittandes på toppen av pyramiden, en säker inkomstkälla utan att göra något alls.

4. Skapa en social kraft (”granfalloon” på engelska), en samlande symbol som binder ihop gruppen, utvecklar den gemensamma kollektiva gruppidentiteten och bygger gruppkänslan. Nu när du har en ledare behöver du även en social koppling som binder ihop din grupp av följare till ett kollektiv. Något konstgjort som binder dem samman och får alla att känna att de tillhör något större (och värdefullt)  än dem själva. Tänk sekt och sektbeteende. Till din hjälp har du en hel del klassiska verktyg. Använd t ex ritualer och symboler, jargong och speciella uttryck som bara gruppen förstår, gemensamma värderingar, känslor och specifika mål och milstolpar. Se även till att underblåsa motsättningar mot andra som inte köper ert budskap. En yttre fiende (ungefär som Scientologin har psykiatrin) är aldrig fel för att svetsa ihop gruppen och öka motivationen.  När du väl fått till det kommer din grupp (in-group) även automatiskt börja definiera sig i förhållande till de i omvärlden som inte gillar din metod (out-group) och försvara sig mot den med näbbar och klor. Utan ansträngning har du byggt din egen personliga intellektuella armé runt din metod.

5. Använd självgenererande övertalning. Den mest effektiva kraften är den som kommer från en själv, då den är svårast att stå emot och försvara sig mot. Låt dina följare skapa och utveckla de argument som ska övertala andra att hoppa på båten. De mest trovärdiga försäljarna av din metod är de som tidigare varit kunder, eller ännu bättre, skeptiska kunder till att börja med.  Pyramidsystemet som vi nämnde ovan, med kunder som blir kursdeltagare och sedan instruktörer själva, underlättar även denna del.

6. Skapa visuellt tydliga bilder. En unikt berättad historia, en pimpad fallstudie, berör och inspirerar. En miljon historier av samma sort är bara statistik. Samla färgstarka anekdoter, berättelser från egna leden och använd frikostigt. De är lätta att minnas och svåra att ifrågasätta och förkasta, vilket är en vinnande kombination.

7. Rigga scenen så att du alltid vinner. Att vara först och få välja platsen för en strid är halva vinsten. Se till att det är du sätter spelplanen och äger frågan, dvs definierar begreppen, frågeställningarna och debatten. Om du är först på bollen och proaktiv så kommer du även ha försprång i senare läge om det blir en het diskussion. Och ha inga skrupler. Tveka inte att köra med fula argumentationsknep om det behövs, allt för att distrahera bort från sakfrågan. Eller ännu hellre: undvik diskussion med kritiker helt och hållet. Ducka tills den eventuella debatten blåst iväg efter någon dag.

8. Använd medvetet tumregler och allmänt accepterade trosföreställningar. Spela på det som folk vill höra och känner igen sig i. Utgå från trygga idéer om världen och värderingar som får folk att känna att de spontant gillar dig och litar på dig. Använd tankemässiga tumregler väldigt frikostigt och tryck på dem så ofta du kan.  Några exempel på tankemässiga tumregler (heuristics) som du gärna ska trycka på och förstärka:

(a) ”Scarcity”, om det är unikt och dyrt måste det vara bra, dvs (din metod är väldigt mycket mer unik än forskningen och även avsevärt dyrare);

(b) ”Konsensus eller bandwagon-effekten”, om alla gillar det och köper det måste det vara bra, dvs är du populär så är du bra;

(c) ”Budskapets längd”, Om budskapet är långt så måste det vara bra. Ser det tungt ut, så måste det vara tungt. Dränk dina kritiker och skeptiker med argument, gärna även med vetenskapliga referenser (inte så noga vilka, ingen har tid eller lust att kontrollera dem ändå, framförallt om referenserna är väldigt många);

(d) ”Representativbarheten”, om två saker liknar varandra så fungerar de även på liknande sätt. T ex, om behandlingen eller lösningen på problemet verkar likna orsaken bakom, så kommer det verka trovärdigt. Tänk homeopati; små doser av det som är problemet (ofantligt små egentligen…) kan användas för att lösa problemet;

(e) ”Naturligt”, det som är naturligt, låter naturligt, och känns naturligt är även bra. Kör ekologiskt och närodlat när det gäller psykologin. Återknyt gärna till det som tidigare varit naturligt men som vi nu pga stressiga samhället tappat bort och behöver återfå;

(f) ”Guden inuti oss”, vi har alla en gömd djupt spirituell sida inom oss som moderna samhället dövat. Hitta enkla sätt att återknyta till Guden inuti oss och våra omedvetna sidor, till ”skatten inom oss”;

(g) ”Vetenskap”, vetenskap och forskning är bra, det vet alla. Använd därför det och plantera begreppen vetenskapligt och forskning på så många ställen du kan. Till slut kommer folk inte reflektera över det och därmed har det blivit en naturlig del av ditt budskap och din metod. Når folk tänker på din metod tänker de även osökt på vetenskap. Då spelar det ingen roll att vissa vill bråka och sätter ett tydligt ”pseudo” framför; i folks ögon är du kvalitetssäkrad och hemma. Har du riktigt gott om tid och dessutom är utrustad med en släng av funktionellt storhetsvansinne kan du till och med försöka dig på att skapa ditt eget lärosäte för högre utbildning. Det tar lite tid (och är bökigt med övervakande nitiska myndigheter som inte köper vad som helst nuförtiden) men kan vara väl värt investeringen. Gör du det tillräckligt tidigt har du sedan en hel borg att luta dig mot och krypa in i när kritikerna kommer rusande. Namnet på ditt lärosäte bör innehålla något med ”högskola” (modigt men risky), ”akademi” (fegare men säkrare) och gärna ”svenska”.

9. Attackera motståndare med vad som helst, förutom sakfrågan. Där ska du i princip alltid ligga väldigt låg, det är trots allt din stora akilleshäl, och den ska du inte vifta runt med. Anfall är bästa försvar. Se till att debatten handlar om något annat än sak-kritiken. Kör med stickspår. Distrahera. Ta på dig offer-koftan och misstolka medvetet argument från motståndarna så att det verkar som plumpa personliga påhopp av din karaktär.  I brist på tydliga argument, utgå från lösa antydningar och insinuerande i form av retoriska frågor. Så regelbundna frön till tvivel. Några säkra kort i debatten: ”forskningen vet inte allt”, ”de vet inte vad jag pratar om, de har inte varit på mina föreläsningar och kurser”, ”de är bara avundsjuka på att jag sålt så mycket böcker, typiskt Jante!,  här får ingen sticka ut!”, ”jag börjar bli farlig/obekväm för etablissemanget, då folk vet att jag har rätt”

10. Casha in och njut av resan! Och du, om det inte går som du tänkt dig, glöm inte att misslyckande bara är feedback… och en penna i mungipan förlänger livet!

Så, iväg med dig och starta ditt imperium så syns vi i Tv-sofforna och på föreläsningsturnén!

Källor:

Pratkanis, A.R. (1995). How to sell a pseudoscience. Skeptical Inquirer, 19, 19-25.

För liknande resonemang, se även Mattias Lundberg blogginlägg ”Så här säljer du psykologiska skitprodukter”:

‍